En base a: “El lenguaje del Cuerpo” “LaComunicación No Verbal, Cuerpo y Entorno ”.Autores: Knapp, M. ; Pease. Allan
La comunicación no verbal como su nombre lo dice, es toda aquella comunicación que no realizamos por medio de palabras, escritura o voz; y va desde el color de los ojos, largo del cabello, movimientos del cuerpo, postura, y hasta el tono de la voz, pasando por objetos, vestimenta, distribución del espacio y el tiempo.
Si bien la comunicación no verbal ha sido abordada desde sus inicios con el objetivo de mejorar el desempeño de equipos de ventas, gerentes y ejecutivos, en la actualidad se amplía su campo de aplicación de tal manera que toda persona, cualquiera que sea su vocación y su posición social puede usarla.
Hay tres clases de movimientos observables: los faciales, los gesticulares y de postura. Aunque podamos categorizar estos tipos de movimientos, están fuertemente entrelazados, y muy frecuentemente se hace difícil dar un significado a uno prescindiendo de los otros.
En toda negociación o proceso de ventas, el objetivo es lograr cooperación y comunicación entre ambas partes, por lo que es de suma importancia contar con la retroalimentación que nos ofrece la comunicación no verbal. Para poder ser un experto debemos, según Mark Knapp, tener en cuenta cuatro aspectos: motivación; actitud; conocimiento y experiencia.
Tips a tener en cuenta a la hora de negociar:
Saludo: El brazo rígido y la palma hacia abajo obligan al otro individuo a ponerse en la situación sumisa, ya que tiene que responder con su palma hacia arriba.
Forma de caminar: La cabeza levantada, el mentón hacia delante y las manos tomadas detrás de la espalda son gestos comunes en los policías que recorren las calles, el director de la escuela, de los militares y de todas las personas que tengan autoridad. Es un gesto de superioridad y seguridad.
Cabeza: Cuando el que escucha comienza a apoyar la cabeza en la mano, está dando señales de aburrimiento; el grado de aburrimiento está en relación directa con la fuerza con que el brazo y la mano están sosteniéndola.
Hay tres posiciones básicas de la cabeza: la cabeza hacia arriba, es la que adopta la persona que tiene actitud neutral respecto a lo que está escuchando; la cabeza se inclina hacia un costado, significa una demostración de interés y la cabeza inclinada hacia abajo señala que la actitud es negativa y hasta opuesta.
Cuello, Frente y Nuca: Los que habitualmente se frotan la nuca tienen tendencia a ser negativos y a criticar, mientras que los que suelen frotarse la frente para no verbalizar un error son personas más abiertas y con las que se trabaja más fácilmente.
Las dos manos detrás de la cabeza: Gesto típico de los contadores, abogados gerentes de ventas o personas en general que sienten confianza en sí mismas, o son dominantes, o se sienten superiores en algún aspecto. Es un gesto que irrita a mucha gente.
Brazos y piernas cruzados: Los dos brazos sobre el pecho forman una barrera que en esencia, es el intento de dejar fuera de nosotros la amenaza pendiente o las circunstancias indeseables. Cuando una persona tiene una actitud defensiva, negativa o nerviosa, cruza los brazos /piernas muestra así que se siente amenazada. Tomarse de la muñeca o del brazo muestra frustración y el intento de autocontrolarse.
Objetos en la boca: Cuando una persona se pone en la boca un objeto (cigarrillo, lapicera, etc.) cuando se le pide que tome una decisión, estos gestos indican que no está seguro sobre la decisión a adoptar y que va a ser necesario darle más seguridad.
Cómo detectar el engaño: Las posiciones de las manos en la cara son la base de los gestos humanos para engañar – tocarse los ojos, la boca, nariz u oídos. La mano cubre la boca y el pulgar se oprime contra la mejilla cuando el cerebro ordena, en forma subconsciente, que se supriman las palabras engañosas que acaban de decirse. A veces, el gesto se hace tapando la boca con algunos dedos o con el puño, pero el significado es el mismo. Si la persona que está hablando usa este gesto, denota que está diciendo una mentira.
La versión exagerada de tirar del cuello de la camisa es frotarse la nuca con la palma de la mano. La persona que hace ese gesto cuando miente, por lo general evita la mirada directa y mira hacia abajo. Esegestoexpresatambiénenojo o frustración.
