La Organización de Ventas: Motor de Crecimiento de la Empresa

Para cualquier empresa la fuerza de ventas representa una inversión importante. De hecho la mayor parte del presupuesto de ventas y marketing se destina a salarios e incentivos del personal de ventas, gastos de representación, gastos de transporte, sistemas informáticos y otras estructuras de soporte. Y está bien que así sea ya que el poder de la fuerza de ventas radica en su rol de generar ventas, ser la cara visible de la empresa, y a quienes se les confía el activo más importante que tiene una empresa: el cliente.

Sin embargo, a pesar de la relevancia de la fuerza de ventas en nuestro tejido empresarial, caracterizado por el predominio de la pequeña y mediana empresa, se observa a menudo oportunidades de mejora de la función comercial. La efectividad del departamento de ventas es una clave fundamental para la construcción de una ventaja competitiva. La calidad de una organización de ventas tiene un impacto directo en los resultados de ventas y rentabilidad de la empresa.

La habilidad de liderazgo y gestión del gerente de ventas es clave para desarrollar su fuerza de ventas hacia el máximo potencial. Debe llevar a cabo tres conjuntos de procesos interrelacionados y que deben estar perfectamente integrados: la planificación y organización, la ejecución y la evaluación o control.

La planificación y organización implica los procesos de definición de objetivos y previsión de ventas, la definición del tamaño y organización de los vendedores y el diseño de los territorios con sus respectivos presupuestos y cuotas de ventas. Los objetivos bien fijados desafían y clarifican el rumbo. Las metas acordadas y fijadas con la participación de los vendedores suelen alcanzar mayores niveles de compromiso.

La ejecución del plan incluye las decisiones sobre reclutamiento y selección, el plan de capacitación, el sistema de remuneración y la motivación de la fuerza de ventas. El sistema de remuneración debe estar alineado a los objetivos de la organización y a las metas personales del vendedor. Se pretende que el vendedor esté motivado y ejerza el mayor esfuerzo posible por alcanzar los resultados deseados. Se deben evitar sistemas de remuneración que no sean sostenibles en el tiempo, ya que sistemas de remuneración mal diseñados pueden derivar en una sobre o sub remuneración del equipo de ventas.

El control incluye el seguimiento y apoyo a las tareas del vendedor para velar por su desarrollo, brindando guía – feedback y coaching – en el terreno. Adicionalmente, se gestionan los indicadores de ventas para tomar acciones en caso de no llegar a los objetivos establecidos entre el vendedor y la empresa. Asimismo, es recomendable que se ejecute un proceso de evaluación formal del desempeño al menos dos veces al año.

El éxito en el desempeño de los equipos de venta requiere la implementación de estos procesos, donde seguidos por todos los colaboradores, se transformen en la base de la mejora continua de la efectividad en ventas.

Desde Opción Consultores consideramos que cualquier empresa, sin importar su tamaño, ni sector de actividad, puede convertir la función comercial en una fuente de ventaja competitiva a través de la detección de oportunidades de mejora y la complementación de acciones concretas basadas en las mejores prácticas conocidas en gestión y liderazgo de equipos de ventas.

 

(*)Consultores Responsables:

 

Ing. Alan Cohn, MBA – Director de Consultoría

Master Profesional en Dirección y Administración de Empresas, IEEM. Ingeniero en Telecomunicaciones, Universidad ORT Uruguay. Posee más de 13 años de experiencia liderando equipos de trabajo en el sector de las telecomunicaciones, la electrónica, la cosmética y el entretenimiento. Es docente de carreras de grado y posgrado en la Universidad ORT, impartiendo cursos de administración y dirección estratégica. Es tutor y corrector de planes de negocios para la Universidad ORT y entidades independientes.

 

Lic. Santiago Machado, MBA – Consultor asociado

Master en Administración de Empresa (MBA) de la Universidad ESADE Barcelona y Licenciado en Gerencia y Administración de Empresas de la Universidad ORT Uruguay. Fue Director Nacional de Ventas de la División Consumer Care de Bayer España y Marketing Manager de Aspirina. Desde el año 2011 es docente del Programa de Gerencia Comercial de la Universidad ORT Uruguay. Es docente de Dirección Comercial y Ventas del MBA y del Diploma en Marketing. Es tutor y corrector de planes de negocios

 

Qué distingue a Opción Consultores

Opción Consultores apoya su departamento comercial a partir de especialistas en investigación social y de mercados, y al mismo tiempo brinda consultoría estratégica a partir de la participación de consultores seniors de amplia trayectoria y especialización en el área. Amplia variedad de servicios especializados de investigación de mercados para la evaluación del entorno de marketing de la empresa. Ofrecemos sistemas de información estandarizada que permiten medir, evaluar y mejorar el desempeño de las organizaciones. Consultoría especializada en planificación estratégica de marketing.

 

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